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中国水 泵市场发展的机遇与挑战

   发布时间:2018-09-12 14:12   来自:admin

 由于世 界经济环境的变化,近年来 全球水泵市场呈现一定的波动性。不同水 泵企业间利润差距较大,部分发 达国家的跨国企业毛利率可达38%,而就全 球平均水平来看,普遍在20%左右。行业整合进一步加剧,利润和 技术都加速向拥有成熟品牌口碑和技术实力的公司归拢,世界泵 制造业都在加速兼并整合和洗牌,生产力落后、市场不扎实、技术不 过硬的企业淘汰的将更快。这一方 面有利于泵技术的发展,但另一 方面也不利于发展中国家、新兴市 场的中小企业发展。

  在这波 加速整合的浪潮中,要想不被淘汰,甚至加速赶上,需要从技术、市场、服务、管理等多方面着手。新兴市 场的企业与发达国家领导企业的差距远非技术而已。

  系统化服务

  目前国 内水泵企业整体服务和设计能力过于薄弱。这体现 在内外两个方面。从外部来看,很多重 大项目需要总体设计,系统化服务的能力,而国内 企业几乎没有整体方案设计的能力,无法提 供项目完整的解决方案。也因此 使其相对于发达国家领先企业来说,竞争力尤显不足。从内部来看,泵制造 业本身就是比较复杂的整体工业产业系统,需要研究单位、设计单位、制造单位、制造企 业和应用部门等多方面整体配合生产。而国内 企业远未形成此类具备完整生产研发能力的企业,多是科研院所、设计机构、制造企业各自为战,不具备总承包能力。在市场日趋激烈,竞争环 境愈发恶劣的情况下,很容易被领先企业、跨国集团挤出市场,或演变 为零部件供应商。

  品牌塑造

  很多企业会抱怨,应用部 门迷信进口水泵,即使国 产水泵相对于国外产品有很大的价格优势,甚至部分自主创新、研发的 泵产品已经达到或超过国外同类产品,但使用 部门仍以运行业绩等理由拒绝使用,促使国 产的泵类产品很难在一些重点项目和重点工程中被采用。

  首先,我们需 要承认领先企业长期的经营所带来的品牌优势确实很难打破,有些跨 国企业的历史甚至可以追溯到中国清朝年间。技术的 积累配合品牌声誉,在市场上,尤其是 高端市场对发展中国家的企业带来巨大的压迫感。但是抱 怨市场是最无济于事的,因为没 有形成超大规模市场垄断前,企业很难去教育市场,我们需 要从自身寻找突破口。

  水泵作为工业品,其品牌 优势并不像奢侈品等行业那么难以打破。虽然其 本身技术含量不算是最顶尖,但依然 具备工业品的性质。领先企 业无法完全依靠历史底蕴和品牌优势霸占市场,技术突 破和新的产品研发带来的新的市场定位,将给发 展中国家的企业带来发展和突破的机会,而这一 切不是理所当然发生的,需要企业把握机会,积极营 销推广塑造自己的品牌。在工业品领域,品牌的 塑造有利于树立差异化竞争优势,也有利 于创造整体价值最大化,更是关系营销的基石。曾经工 业品销售中灰色营销占比极大,但随着 市场的规范和透明度越来越高,灰色营 销占比将逐渐下降,此时品 牌力量会更加凸显。

  推广策 略可以学习成熟工业品行业,甚至向 消费品行业的思路学习。譬如从订单着手,在包装、标识、和促销上精心打造;在销售人员、一线技 术人员的话术上进行专业培训;行业媒体的妥善利用;进行行 业相关内容的产出,附带上 软性文章的撰写等等。工业品 的品牌推广也有很大的挖掘空间,千万不可轻视。

  信息化生产

  中国要 从制造大国转型为制造强国,信息化 生产乃必由之路。我们在谋划工业4.0的时候,要弥补工业3.0的欠账。由于泵制造业多品种、小批量、市场竞争不规范、管理基础薄弱、粗放等多方面因素,泵业目 前对先进信息化管理系统的应用深度和广度不足,不同规 模企业间信息化水平参差不齐、企业信 息化缺乏统一规范标准。要想实 现提升创新能力、增加生产效率、降低成本、可持续 低碳绿色生产等目标,除了利 用信息化技术实现生产过程自动化,还要利 用信息化技术改进产品的设计、研发、生产、检测、销售、服务等各环节全过程。以此完 成泵产业的转型升级,才能与 发达国家的领先企业竞争。

  “信息技 术已经成为提升工业产业生产效率和附加值不可缺少的手段,包括产品升级换代,重点设备的远程监控、无线监控等,企业经 营管理等各个环节越来越离不开信息技术的应用。但就泵行业而言,信息技 术应用率还是较低。推进信 息化与水泵制造业融合,加速智 能制造升级是促进全行业发展的重要途径。”——中国通 用机械工业协会泵业分会副理事长李玉坤

  售后服务

  对于做B端的企业来说,售后一 定是一个绕不开的话题,也是非常重要的“产品”。是的,我们需要将“售后服务”当做一个产品来打造。

  可能很 多客户只会核算较为直观的硬成本,而忽略软价值,这也倒 逼企业只重视硬产品,而忽略了软服务。但随着产业升级、市场环境成熟,软服务 将越来越成为企业的核心竞争力。水泵产 品由于其设备运作环境的特殊性,经常处 于恶劣工作环境中,即使质量再好,也很难 保证不发生故障。此时,维修和 补救工作不应被企业视作麻烦和拖累,反而是机会。尤其是 跨国企业在此环节相对于国内企业是有一定劣势的,我们更 须把握这弥足珍贵的反超机会。

  优秀的 维修服务模式设计,不仅可 以给客户带来良好的体验,也为后 续产品销售作出最好的铺垫。当我们 将维修和售后服务当做一款产品精心打磨,得到的 益处除了客户口碑,品牌信誉,其本身 也可以创造收益并带来其他附加价值。

  整合时代,必须精益求精

  在泵制造业,野蛮生长、粗放管 理的时代也即将成为过去式。激烈的 市场环境和逐步完善的产业发展,将淘汰 所有不具备进化能力的企业。跟上时代步伐,超越时代演化,需要各 方面的同步发展和进步。譬如从生产出发,利用信 息化科技加大生产效率增强生产能力;从市场出发,建立品 牌形象完善市场布局;从服务出发,细化服 务内容改善服务机制;从产品出发,建立科 学的创新管理体系,以管理促创新。快速细 化企业管理的每一个细节,时间是 商业竞争的生命线。

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